郎春晖:初创企业融资常见错误

  次阅读 来源:互联网(转载协议) 2015-11-13 09:15 我要评论(0)

本文来自创新工场创业公开课。本期分享者是创新工场合伙人郎春晖。

有人说投资人是天使,那么当创业者与投资者相遇,机会往往留给有准备的人!今天的课程,创新工场合伙人郎春晖将从资深的投资者角度,告诉你该如何从产品定位、市场分析、竞争对手、进入壁垒、管理团队、融资计划、早期定价等角度去全面准备,使你的创业计划一丝不苟,打动天使的心!

郎春晖:初创企业融资常见错误

ppt上面的内容实际上很常规,很多MBA课程里面都会讲,但这是按照我自己的逻辑写的。

第一点,你要能一句话讲清楚你做的项目产品定位;我特别害怕很多创业者讲半天不知道要做什么,尤其是早期的项目,你要让别人很直观地了解你的项目是做什么的,或者要成为什么。

比如说我们投资的一个项目,叫小影,它现在发展得很好,在海外大概59个国家和地区都是摄影摄像榜排第一,每天日新增45万,而且是自然流量,没花一分钱推广。一句话介绍它的话就是一个手机上的视频编辑工具。很多人可能还不知道什么叫视频编辑工具,这个时候可以再问一下对方在电脑时代是否用过Movie Maker,如果用过,你就说这就是手机上的Movie Maker,一句话介绍大家就都清楚了。

第二点,你要讲你的市场有多大;这个多大不是你自己拍脑袋说的,而是你经过仔细的市场调研后得到的真实数据。

我最喜欢的创业者是什么样的呢?有两个创业者给我印象非常深刻,一个是之前做酒店达人的刘张博,他当时是整个酒店业第一个做出基于地图预定酒店的App,那是2010年,他在做酒店达人的时候无意中发现了一个市场,于是他最早就切进去了,这时候可能是无意间发现的,但是到他做商旅易和火车票达人的时候,已经想清楚这件事情。因为我本人一直对数据特别敏感,针对这个细分市场的时候,我大概问了他不下100个数据,各种各样的数据,他都答上来了。当时在会议室,基本上一黑板上的数据。对于这样的创业者,投资人会信任你,觉得你真的是懂这件事情,这是我见的一个项目。

还有另外一个项目,叫快巴,给我印象也特别深。那位创业者原来是新国线出来的,后来做过哒哒班车,现在做城际,我也是问了各种各样的数据,包括历史数据,包括整个产业链的结构等等,他都能答上来,你就会觉得他是真懂这个行业,相信他能在这个行业里做出东西,而不是因为这个行业热了,他才跳进去的。

也有一些创业者数据很多,但是都是网上查的统计数据,并不是真正的他针对这个行业做的很多深入访谈和了解后拿到的真实数据,那你同样还是在这个行业的外围,并不了解这个行业真正的市场结构,所以了解你的市场非常重要。

第三点,就是讲你的产品;我以前有特别好的习惯,就是见任何一个项目之前,一定要提前去用他的产品,但是现在这个习惯已经坚持不下来了,因为每天的时间被排得太满,基本上一整天都没有十分钟的空档期。这一点上我也希望让自己慢慢学会Slow down。

但是创业者要见各种各样的投资人,有认真的投资人会提前仔细试用你的产品,也有没来得及用你产品的,沟通中你就需要现场再演示,这个效果其实并不好。我可以教给大家一个好方法,就是提前用录像录一个,这样效率最高,能够在最短的时间内把你的产品展示出来。

为什么产品很重要?实际上除非投资人对这个行业特别熟,否则很难理解,很多时候都会先从产品判断,产品觉得好以后才觉得你过了0.1的线。否则的话,投资人很容易产生顾虑,担心创业者讲各种各样的理念没有问题,但是产品做出来又是另外一回事。所以一定要在现场让投资人了解你的产品,这样沟通效率才会提高。

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你的项目HOLD得住产业链节点吗?

还有竞争,现在竞争都这么激烈,尤其像出行这样的大行业,大家一听基本上就躲得远远的。所以说在融资过程中,首先要了解你的竞争对手,大家通过你了解竞争对手,才知道你对这个行业了解有多深。

还有进入的壁垒,这实际上是投资人非常关注的。我举个例子,大概在2005年,那一年我帮MIH做了很多项目的评估分析。MIH是腾讯最大股东,目前控制腾讯30%多的股份,是南非数字电视集团Nasper下属的投资公司,而且公司一直长期持有腾讯的股份,所以他们在腾讯这个案子上收益非常大。

也因为在腾讯的项目赚了钱,他们发现中国市场有特别大的商机,就组建了他们的中国团队,只有三个人。那时候我在易观,带FA部门,当时的FA部门跟现在略有不同。

当时我最大的客户就是MIH,一年能给他做好几个项目,每一个项目他们都是说要看一个领域,能帮我把这个案子做了吗?

刚开始没有信任感,一般都是在上会一两周前,将他们看中的领域告诉我,但是不会告诉我标的项目是什么,这样防止泄密案子被竞争对手抢走。合作了几个项目下来,他们发现我们每个领域研究完了以后,给他应该投谁的建议,基本上和他之前的标的一致,所以后来就直接告诉我们标的项目名称了。我讲其中一个案子,是跟地图相关的。那个时候虽然百度也出了地图,Google出了地图,但是底层数据都不是他们自己的,Google地图2005年的叫poweredby MapABC,百度地图上面写着MapBar,当时另外还有一家公司叫Go2map,可能大家都没有听说过这个名字,Go2map第一个被搜狐收购了,后来叫搜狗地图。当时他们觉得这个领域特别好,想进,但是我们研究完了以后给他一个非常负面的反馈,说这个领域没法儿投,因为当时他们想投Mapbar,Mapbar的流量是第一的,所以他们说这么好的标的一定要投。后来我就说,项目需要放在整个产业链里面去看,产业链里面的节点是能控制住整个产业链,还是说这个节点很容易被上下游击穿呢?

实际上当时Mapbar的业务看上去是很漂亮的,一天几千万的访问,排名第一。但是你要知道实际上他的那些流量不是他的,是百度的。POI点,远没有底层数据重要,所以他们其实没有优势。在我们国家做地图需要资质,要有license(许可),当时差不多有13家有导航和测绘资质的公司,有四维图新,有高德,还有灵图等等。

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