初创团队如何“零”成本开始做营销

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2015-11-20 10:22 我要评论(0)

文/宿晨

Growth Hacking会从5个方面改变营销的方式,当你没钱可烧的时候,可以试一试。

创业者的寒冬似乎越来越近了,避免倒闭悲剧的再次上演,你的团队需要Growth Hacking!

11月的北京天气已经渐入寒冷,糟糕天气下的创业者们,也深感寒冬带来的紧迫与危机……“我爱洗车”的突然倒闭,或许是没有适应“O2O”模式的生存法则,在理性、冲动、懵懂中渐渐失去了活下来的机会。创业者们的精神让人敬佩,但是留下来更多的是无尽的思考……在“互联网+”大势所趋的浪潮中,“烧钱”的模式是否可行?如何才能更好的前行?答案是:你的团队需要Growth Hacking!

很多初创公司开始进行市场推广的时候,往往会被视为“特殊群体”,因为如果一家成长型公司想要去推广自己的产品、服务,他们可以有很多种方式,因为他们“不差钱”。但是对于大多数没有钱的初创公司,或者仅仅拿了很少的钱,就会面临着钱怎么花?如何去推广?怎么低成本获取用户等等问题。相信很多“我爱洗车”的“同行者”们已然倒下了,或许原因真的很简单:用户没留住,钱烧没了。

纵观各大互联网公司的发展历史,真正成长为独角兽、巨头的企业在创业初期大都采取了Growth Hacking的模式,Facebook、Airbnb、Dropbox、Instagram、LinkedIn等等。在《Growth Hacking:初创团队如何“零”成本开始做营销》(上)、(中)两篇文章中,关于“Growth Hacking”做了一些分析和讨论,今天在此做一个细致的总结。

一、Growth Hacking究竟是什么

传统的营销推广模式一直被应用于产品完成之后,结果就是营销人员常常被迫去推广产品,无法与产品本身产生共鸣,这或许并不是他们喜欢的方式,从而导致他们对产品本身的兴趣很低,大多是为了推广而推广。

而“Growth Hacking”与传统“Marketing”的最大区别就在于从产品的设计、开发层面就开始考虑用户的增长,通过不间断的A/B Test、数据分析等方式,不断打磨产品,提升用户转化率,寻找更多新的用户群体。“Growth Hacking”不仅仅是获取用户,更重要的是不断在用户之间传播产品的属性、卖点,从而实现“Growth Hacking”的核心:增长!

个人认为,Andrew Chen 对 Growth hacking 的定义非常准确:

“Growth hacking”就是 Marketing 和程序猿的混血,一个会以 A/B 测试、Landing page、产品内容送达率和开放图谱(Open Graph)来解决“我该如何为产品找到更多的用户”这个问题的方式。

“Growth Hacking”最重要的是要学会将营销的概念分层,注重对产品与用户的定量测量、营销场景建模及无数的数据库访问,对于创业公司正处于产品与市场适应的初期,Growth Hacking 能够帮助确认产品的核心定位是否正确,平稳度过市场适应期后,运用Growth hacking的方式还可以实现用户的大规模增长。

二、Growth Hacking改变营销的方式

1、增长第一,预算第二

“Growth Hacking”通常提倡学习与执行的必要性,并不会制定传统意义的营销预算,因为初创公司的钱实在是太少了。

“Growth Hacking”只需要一个简单的激情,一个可以让用户喜欢你的激情。

传统的营销通常会涉及预算的确定与支出渠道,“Growth Hacking”并不会通过传统意义的营销预算、支出所获得的结果来验证企业增长的必要性。而是通过实验、发现、创新的方法及营销策略,以用户为导向来验证企业的增长。

传统的营销预算使人懒惰,做好营销的根本并不是如何去花掉预算的钱,而是寻找到最大的用户增长潜力。

“Growth Hacking”并不是完全反对预算推动增长,而是坚持最小成本投入、最大化获取用户的机会,并非一个固定的预算开支,这也是为什么“Growth Hacking”可以实现几乎接近于零的成本,来获取用户,促进增长。

2、“病毒”营销

“病毒”对于传统营销人员是很难预测的,因为传统的营销模式是无法精准的找到产品自身的“病毒”,但是对于“Growth Hacking”来说,“病毒”是核心之一。

“Growth Hacking”在产品初期就很慎重的植入了便于传播扩散的“病毒”,并且通过不断的A/B Test、迭代方法对“病毒”进行升级、放大,深深的植入到营销策划与产品中。通过对数据的分析,找到传统渠道之外的“病毒”传播载体,从而将产品彻底引爆。

“Growth Hacking”方式让产品携带的“病毒”是用户增长与推广传播的源动力,是可以获得很好的自然增长与保持。这里的“病毒”就是Tipping Point,引爆点!

3、优化与保持

获取用户的方法可以有很多,广告、地推、补贴等等,假设你用了上述的方式,拥有了100万用户,但是如果这些用户没有留下来,又有什么意义?

“Growth Hacking”强调的是“用最小的成本找到第一批用户,并非常仔细观察分析用户的数据,从而更好的优化产品,保持用户的留存。”用户的离开很多时候并不是因为你的产品不完美,而是在于你是否真的做到了“为每一个用户打造良好的体验元素。”

“Growth Hacking”解决用户留存问题的方法就是去“面试你的现有用户(活跃与休眠),来分析并理解他们为什么不回来,然后通过数据的分析、计算、策划出可以让他们与你重新接触的场景。”它实际上是需要Growth team(营销人员与产品经理)、Customer Success(成功团队)的共同努力,而不仅仅是努力去推销。

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