7个可量化指标让你知道产品是否拿下了用户的心

  次阅读 来源:互联网(转载协议) 2015-12-07 09:40 我要评论(0)

风投家也好,产品经理也好,企业家也好,大家一直都在谈产品市场定位(Product-Market fit),但这个词究竟是什么意思呢?

如果你去问任何企业家或者风投家,他们一定会告诉你,一旦他们实现了产品市场定位,他们的公司就会开始疯狂增长。因为这证明他们的产品或服务和用户产生了共鸣,这些客户会向亲朋好友大力推荐公司产品,成为他们的免费推销员。

但我们总是很难确定是否达到了这种神话般的定位,尤其是在最开始的时候,因为早期数据可能非常胡乱,用户数量也很少。所以,除了“用户真的喜欢我们”之外,最有意义的可量化指标是什么呢?

1.用户“非常”喜欢产品

Growthhackers的Sean Ellis曾在一篇文章中写道,以他的个人经验,对于某个产品而言,如果40%的现有用户认为,如果没有这款产品,他们会“非常失望”,那么就说明有戏。他也承认这个指标多少有点武断,但这个结果确实基于他对几十甚至几百家创业公司的调查。

2.用户准备向亲朋好友推荐你的产品

虽然每个行业不一样,但是作为一个经验法则,如果你的净推荐值(NPS)超过了50+,就说明你做得非常非常好了。

(注:这里对净推荐值做一个更为全面的定义。净推荐值就是你提出这样一个问题:你向朋友或者同事推荐我们的公司/产品/服务的可能性有多大?然后按照10分制划分问题答案。得到9分10分的是促进者,0-6分的是批评者,7分8分的是被动者。用促进者的百分比减去批评者的百分比,就是净推荐值了。)

3.顾客愿意花钱

客户喜欢你的产品,喜欢到愿意花钱购买的地步了么?尤其在企业世界里,我们看到许多公司一开始向企业客户提供服务,都是免费的。他们与之合作完善产品,增加功能,了解对方会怎样使用产品。通常来说,这一步走得还算有用,但我们很难看出到最后这些客户会不会愿意付费使用产品。

很显然,一些产品是有意免费提供的,但如果这样,能达到预期效果么?你确定走的是一条盈利之路么?

4.客户反复使用你的产品

获取新客户的代价是昂贵的,因此一旦获得,你就希望他们能留存下来,反复使用你的产品。客户互动是留住客户的不二法宝,互动方式取决于业务类型,但是只要你的互动深刻而持久,那么结果自然就会很理想。

分析客户行为的一个典型方式就是通过类似群体(cohort)。类似群体就是根据某个定义分类得出的群体,比如说我们可以根据客户年龄或地理位置划分群体。企业通常会根据客户注册时间来看客户行为。在一个非季节性的业务当中,你会想要看见后面群体的行为好过前面群体。例如,所有5月注册加入的用户比3月注册用户参与度要高。如果能和客户建立有意义的互动,群体行为也随着时间发生改善,那么奇迹就会发生。

我曾经为一家虚拟社交网络建立了一份简单的,完全杜撰的群体分析。方法是根据用户注册时间,跟踪用户每月平均发帖量。得出的结果是,随着时间的推移,新注册用户的发帖频率远高于早前注册用户,是个好现象。做群体分析的方法有成千上万种,但这只是第一步,我们接下来要做的是究其根本。

7个可量化指标让你知道产品是否拿下了用户的心

在这里,我给大家一个告诫:要去理解早期尝试者的行为。这些早期用户接受新技术的速度往往高于他人,参与度通常也比较高。他们的购买规模、重复频率、订单、点击都会更高一些,并且因为热爱新生事物,所以对新技术的缺陷包容度也更高。当你开始成为大众市场的时候,这种互动参与就会减少,因为那时候你面对的就是些“普通”客户了。但一旦进入了大众市场,你就希望时时看到进步。

5.客户流失率别……太高

在理想世界里,每个月你都会获得新客户,并且他们会一直留存下来。但现实当中这几乎不可能,客户流失率(流失客户数量/总客户数量)对你的业务有着巨大的影响。

下表来自于chaoticflow,向我们展示了一旦客户获取率和流失率持平,你的客户数量就会停滞不动。换句话说,就是老客户流失率和新客户增长率相互抵消了。

7个可量化指标让你知道产品是否拿下了用户的心

很明显,如果你每月新用户增长率有10%,但老用户流失率同样达到了10%,你的用户增长曲线就会平直。更糟糕的是,因为获取新客户所要花费的时间和金钱远远超过维持老客户所需,并且越是老客户就越愿意花更多钱在你的平台上,那么只要每月客户流失率减少2%,就意味着年用户增长率上升26.8%。一些呈指数增长的业务还可以承受得住高流失率,保持增长。但是普遍来说,想要增长,就得把维护老客户和追求新客户看得一样重。

6.市场足够大

“产品市场定位指的是在一个好的市场,做一个能够满足该市场需求的产品。”—硅谷著名风险投资人Mark Andreessen

最后,我们来谈一下产品市场定位当中的市场部分。我们要注意市场,因为再伟大的产品,如果面对的是小众市场,那么做到死,也就是一个小众业务。

风投家所青睐的,是拥有数以亿万消费者的市场,或者可以影响到数以十亿计企业价值的业务。所以,如果你在这样一个庞大的市场,为这样庞大的用户群体,建立了一个伟大的产品,就会有机会获得高额回报。

这就是说,在一个小众市场,产品市场定位非常关键。因为市场采用率低,且增长缓慢,乍看上去我们很难洞察产品是否适应市常于是我们要仔细观察群体数据(例如:由于某种原因,你的产品很受意大利25岁以下的青年的欢迎),然后,你可以确定什么可以做,可以从哪方面做,市场够不够大,有没有开发意义。

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