猪八戒网是如何从互联网最黑暗地带杀出来的

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2016-01-09 09:33 我要评论(0)

6月15日,猪八戒网宣布完成C轮融资,从500万天使到公司融资26亿,估值破百亿。这家公司石破天惊得令人疑虑,要知道,不过一年前,猪八戒网在上一轮融资中的估值,还不到如今的十分之一。

在见猪八戒网创始人朱明跃之前,我最大的疑问是:在互联网最黑暗地带创业,是如何做到估值超过百亿的?为什么说是最黑暗地带?因为做互联网最黑暗的是遇到非标准,更黑暗的是低频。猪八戒网作为服务性行业的众包平台,不仅是非标准,而且很低频,更黑的是非专业买家做复杂购买,几乎都是步步惊心。

朱明跃也说他一共做了七次伤筋动骨的内部改革,最后把几个高管都改革走了,但这个在内部被称为“二师兄”的重庆人,做对了什么?

朱明跃以前是一个首席记者,在看到传统媒介即将衰落的情况下,选择了创业。结果却一脚踩进了所有创业者避之不及的死亡领域,在威客模式中挣扎了整整十年时间才跑了出来。朱明跃很有重庆的“袍哥”气质,比如,刚开始创业时,他口头承诺给一个程序员的股份,成立公司并融资后也未食言,这部分股份价值不菲。C轮融资,一个大佬在发布会前一天以撤资作为压价的筹码,老朱竟然能爆发牛脾气,咬牙不松口。

朱明跃说,我花了10年时间,杀出死亡红海,就靠四个字--熬死对手。

这个熬字,看起来很苦逼,更是步步血泪,也是传统行业面对“互联网+”的最生猛碰撞。

以下是猪八戒网创始人朱明跃案例口述(未经本人审阅):

创业第一步:从首席记者变成产品经理

我创业的第一步,就是把自己从记者变成一个产品经理。猪八戒网曾经进行过七次腾云行动,都是对产品的大改造。这七次腾云行动全部都是由我主导的,虽然结果都不太理想,每次都是铩羽而归。但在这几年的时间里面,我作为一个手痒的首席记者,没有去写过一篇文章。我对自己说,不要写,我现在是产品经理,不是一个记者,甚至不是创业者。每一个产品,从线框图到设计、交互,几乎都是我带着设计师来做的。我用10年时间完成自己角色的转变,从首席记者变成了一个产品经理。

同时在这七次腾云行动中,我从死亡红海领域摸索出猪八戒网上买家的痛点:

第一是要便宜:一个只有一二十万资本出来创业的人,一定不会花很多钱做品牌,但他又希望有品牌。我通过去大学找兼职设计师接活来压低成本。虽然这些人干不了好活,但也不挑活,能解决最眼前的问题。

第二是得学会给小白用户提供服务:猪八戒网上的设计服务大部分由中小微企业老板买单,而他们全都是非专业买家。曾经有个网站叫任务中国,是腾讯的人出来做的,东西非常专业,但成交量却很低。原因是大多数买家都是小白用户,根本不懂设计,网站开发等事情,他们的征标流程太过复杂。我们针对小白用户,只要求留电话、标题和需求,剩下由我们帮他梳理。

第二步:用相对竞争战略血拼对手

猪八戒网进入行业时,有三四十家竞争对手,我们排在第五六位,因为在重庆,最被看衰。当时的老大是K68,一手缔造了威客交易模式,它的交易额、用户数是最多的。我们拿了500万天使投资后,就制定了一个战略,挑战K68,让整个团队就聚焦于一个点。

交易平台不看佣金,不看利润,只看每天用户和交易额是不是超过了K68。当时我们在办公室放了一块黑板,把每天的用户和交易额都写上去,只要那一天我们的数据超过K68,当天就给交易团队兑现200块钱奖金,结果只用了9个月,我们的数据就超过他了。把他们干掉过后,我们把相对竞争战略的对手变成我们自己。

我总结的经验是:

一、尽可能通过平台垄断买家流量。买家比服务商重要。只有平台上订单足够多,才挟订单以令服务商,所以必须先去做买家,有订单,再整合服务商的行业资源;

二、通过服务的封装,尽可能把交易的流程封装起来,将服务流程标准化,但不要去做服务本身的标准化;

三、在平台上用规则去管控服务商,不能走C2C的集贸市场的模式,要优先服务买家。

第三步:用强大的现金流熬死对手

创业公司要做大,一定还要重视现金流。猪八戒网从2007年拿到第一笔天使,用500万熬了4年。很多人都说我不是在创业而是在理财。

事实上我对于现金流的管控一直非常好。我们的每一笔交易,买家都要把赏金先打进来,然后21天的账期过后才打出去,让这里面形成资金沉淀,保证现金流永远在那。而且我还把商业模式梳理得很清楚,只有商业模式的转化,足以覆盖市场投入的成本,才花钱投入。

互联网的买家流量很重要,但如果只考虑买家流量最大化,而不懂核算商业模式的话,就容易陷入到现金流断裂的地步。任务中国最开始就拿了两三千万融资,而且很早就认识到买家非常重要,所以它一开始就大规模的去追求买家流量,大规模的投广告。但当时的产品转化效率,不足以支撑买家流量发展的成本,结果是一段时间后,他们现金流就断了。猪八戒网在产品消化能力没有成熟前,明哲保身,慢慢熬死了对手。

一个企业赚不赚钱不重要,反而是现金流更为重要。管理不好自己现金流的CEO,绝对不是好的CEO。当然即使是能够盈利的CEO,也许也是错的,因为他可能过度地降低了速度,为了一时的利益,牺牲了未来。所以,我认为能够保护好自己现金流的CEO才是最牛逼的,因为他让这家公司可持续地发展,熬多少年都不怕。

第四步:在正确的风口上等风

猪八戒网能融资达到这个额度,更主要的是今天猪八戒网站在了风口之上。在一个正确的地方熬住,等待风口的来临。在中国,智力、服务、知识产权,本身这个价值是长期被低估的,现在它们开始复苏,并慢慢地形成一个风口,而且它不是那种一时来一时去的风,会比较久。

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