O2O怎么能够做到C轮不死?

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2016-01-09 09:36 我要评论(0)

导读 : 大量借助风口牟利的O2O企业在后续发展及估值遇到瓶颈、走向疲软的同时,相对低频购买、更小潜在市尝更深行业绑定的配镜O2O领域却可谓风生水起

上周,配镜O2O平台“望客”宣布获得1.5亿元B轮融资。在这个行业低频、小众的行业里,获得融资的还包括主打上门验光的云视野(2015年1月完成数百万元种子轮融资),自有官网和线下自有零售店结合、一年内估值翻三倍的LOHO乐活眼镜生活(2015年9月完成2000万美金B轮融资)和已经成为独角兽级企业的可得眼镜(2015年7月获得3.2亿元融资)。

大量借助风口牟利的O2O企业在后续发展及估值遇到瓶颈、走向疲软的同时,相对低频购买、更小潜在市尝更深行业绑定的配镜O2O领域却可谓风生水起,作为消费升级版图中的一部分,这些公司是如何做到保持健康增速、在寒冬中四季如春的?

一个能够持久发展的行业都有着自己的规律,河狸家的创始人雕爷和投资了滴滴打车的金沙江朱啸虎等共同总结是三条:高频、刚需、规模化。从这三个标准出发,眼镜行业显然讲了更多的故事。

入口:靶向消费者的心智模式

眼镜行业的不合理主要体现在价格和质量的不相符,眼镜硬件的成本其实很低,大量的费用主要集中在营销和运营上。那些款式和质量都相对靠谱的大牌或者设计师品牌,动辄就有着几千块钱的身价,而价格在几百块钱或一千元的眼镜,在材料和工艺上几乎没有特别好的表现。将互联网作为工具,可以在库存和铺租上带来很大的效益提升。

从行业角度来看,与手机行业五年前的情形极为相似,眼镜行业也有着暴利、强需求和由耐用品转变为快消品的特点,但由于这个行业的封闭性强、产业链整合难度大,总体门槛高,创业者并没有表现出像新媒体、移动医疗、到家服务等行业一样现象级的热情;而宝岛、暴龙等传统眼镜企业长期以来因为低效率、高成本的配镜流程维持着“暴利经营模式”,缺乏破除“信息不对称”的动力。

从消费者端来看,用户定义“好眼镜”无非从美感、质量和购买体验三方面来衡量。然而,眼镜连锁店往往落户于商业中心而非居民区,顾客两来两回,路程之远,时间之久,很难将其称作以人为本的消费体验。与此同时,完全线上交易很难实现,因为眼镜毕竟不像手机,它综合了美感、医学需求,在购买时还需要试戴和严格的验光程序,而这些都是线上无法提供的服务。

当传统眼镜品牌大多不能及时将科技成果传递给用户时,价格昂贵、款式陈旧、功能滞后等痛点,都让创业者们发现,眼镜行业有待创新和整合。行业需求和消费者的痛点倒逼下,催生了一批如LOHO、伊视可、Tapole、可得、音米等新兴的眼镜电商品牌。

按理说,借助了线上的力量,数据应该跑得非常快才是,那为什么这些品牌在上线三到四年后,还并未被中国消费者广泛知晓呢?

一方面,眼镜是需要精耕细作的行业,且战略窗口期很短,匆匆上马和浮躁营销无法成就一个靠谱的眼镜品牌。另一方面,眼镜又是个很特别的产品,没有标准的尺寸大小,所以图片看上去再精美,但是戴着却不一定舒适和美观,同时还涉及到验光这一专业性很强的环节,短期内,Warby Parke的Home try-on模式并不适合中国国情,款式、价格、验光、试戴、售后五大环节上都需要企业步步为营。

留存:基于“粒子原则”的口碑沉淀

不同于买衣服,购买眼镜带有半医疗属性,验光服务作为其中必不可少的一环起着举足轻重的作用。一家专业的验光机构会提供你近视度数、散光程度、瞳距、主视力等详细的信息。在美国,验光服务是独立收费的,不像国内大都由眼镜店家捆绑销售来提供。因此国内验光师的水准参差不齐,而不准确的验光数据会使度数加深(尤其是青少年儿童)。如何让用户在购买眼镜上包括验光专业服务上有顺畅的体验显得尤为重要。这里不妨借用O2O矩阵中的两个O——遵循比特原则的 online以及遵循粒子原则的offline,对现有的的一些解决方案作一个锚定。

伊视可的O2O模式是重“粒子化”的,线上选择眼镜架款式、家中试戴、满意后安排自主设计的验光车验光、送货上门,其核心在于开发了类似Uber的订单调拨系统,灵活调度线下认证的验光师或配镜师,其本质是用互联网的方式提供了更有竞争优势的价格和更便利的服务,但是并未重新定义原有基于人工和经验的销售模式。

消费者希望有更多、更丰富的选择,但基于原本的粒子法则,他只能在实体店里尝试五到十款眼镜的款式,且这个过程是缺乏效率的。但O2O可以提高个性化效率,顾客的挑选范围变成了全陈列的款式,顾客当然更想要减少“跑腿”的成本,所以不如眼镜上门或者对接就近的实体店。

该模式中,价值优化主要来自客观效率的提升,在用户端,去掉成本结构中的门店运营和销售,眼镜的单价大幅下降,在平台端,线下部分一对多实现极致效率,客户的购买习惯和品牌信任度时互为表里,积累了一定的口碑效应,新客户的流入和老客户的复购推动业绩增长。

总体而言,线下部分会像一个电商延伸到线下的传感器,在提供服务的同时探知顾客更深层次需求。模式跑通之后,基于移动互联网、微信客户端、大数据应用、基础客户与老客户需求挖掘等方面的想象空间,伊视可又逐渐将用户流量逐渐引流至附加值更高的服务项目,引流至整个配镜后市场,主推专利设计的篮球眼镜、骑行眼镜、游泳眼镜,开设有关配镜搭配、眼部护理的“小伊说事”栏目,拓展了眼镜这一品类的场景可能,进而获得了更高的现金流和自我造血能力。

转化:由客观效率迈向主观效率的品牌价值提炼

具备长期稳定变现能力的行业必定与“更好的生活可能和价值主张”正向相关,O2O的核心立足点是基于连接与重构制造红利,其中,除了上述的客观效率,还有一种是主观效率,主观效率指的是当个性化消费满足的时候,用户能恰好地享受到他想要的那个东西。在深耕长尾服务、挖掘沉睡价值维度上,配镜O2O领域的典型代表是LOHO、TAPOLE和望客。

本站文章信息来源于网络以及网友投稿,本站只负责对文章进行整理、排版、编辑,是出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性。如果您有什么意见或建议,请联系QQ28-1688-302!

人工智能实验室
相关文章相关文章
  • 双11前夕,京东无人机在多地充当配送员

    双11前夕,京东无人机在多地充当配送员

  • VR技术不应仅限于当今 可持续性发展很重要

    VR技术不应仅限于当今 可持续性发展很重要

  • 看起来很美?谷歌的AI战略仍难越过这道坎

    看起来很美?谷歌的AI战略仍难越过这道坎

  • 揭秘英特尔VR硬件实验室:与塑造新现实赛跑

    揭秘英特尔VR硬件实验室:与塑造新现实赛跑

网友点评网友点评
阅读推荐阅读推荐

据国外媒体报道,在过去两年内,聊天机器人(chatbot)、人工智能以及机器学习的研发和采用取得了巨大进展。许多初创公司正利用人工智能和...

霍金 视觉中国 图 英国著名物理学家霍金(Stephen Hawking)再次就人工智能(AI)发声,他认为:对于人类来说,强大AI的出现可能是最美妙的...

文|郑娟娟 今年,人工智能(AI) 60岁了。在AI60岁的时候,笔者想要介绍一下AI100,一个刚刚2岁的研究项目,但它的预设寿命是100年,甚至更长...

AlphaGo与李世石的人机大战,为大众迅速普及了人工智能的概念。 但对谷歌而言,除了下围棋,现在的人工智能进展到哪一步了?未来,人工智能...