P2P参战春节红包:用户不领情

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2016-02-16 15:38 我要评论(0)

文/闫瑾 岳品瑜 贾丛丛

春节长假转瞬即逝,回味起来除了丰盛的年夜饭、充满正能量的春晚,津津乐道的还有春节的红包大战。除了移动支付平台外,多家P2P平台也以红包送礼等多种春节红包活动吸引客户注意。但是春节红包的复杂体验不仅没有让投资者领情,反而再度催高了网贷平台的获客成本。P2P平台陷入获客难、成本高的尴尬。

营销鸡肋

除了微信红包以及支付宝红包外,不少P2P平台也没有错过一年一次的抢红包营销大战,不过要想拿到真金白银并不十分简单,需要下载平台App以及进行注册,抢红包体验较差。

北京商报记者体验了几家平台的抢红包活动,其中,海尔集团旗下的互联网金融平台海融易在2月7日-14日期间开始红包奖励,记者在体验完游戏后,获得了4元理财金奖励,在游戏结束后,需要先注册账户,再下载App。平台活动规则也写着“奖励是以理财金的形式于3个自然日内发送到用户的海融易账户,每个用户每天限领一次,有效期30天”。

懒投资近期也开展了红包营销活动,每天整点开抢100万元的现金红包,从懒投资公布的红包榜显示,抢到的红包金额多数在10-40元之间。但同样需要先下载App以及注册才能抢,且每天每个人最多获得一次抢红包的机会,另外抢到的现金红包必须在完成实名认证后才发放到账户中。还有些平台采取的是投资注册返红包的活动。小马金融表示,投资者只要2月4日-14日期间注册平台并成功投资100元,就可返10元现金红包。

还有些平台采取的是在微信朋友圈分享获红包的形式。比如PPmoney自2月3日起采取了分享朋友圈送现金券的活动,北京商报记者分享之后获得了128元的现金券,但该现金券并不能提现,必须投资10万元以上,期限在180天以上,通过审核后才能返现。更有平台则鼓励投资人发红包,使用在平台的投资或者收到红包的金额,如果被新客户领取,则获得被领取金额2倍的体验金,每人累计可最多发出1万元的红包。值得注意的是,相比往年,虽然也有一些平台采用加息等比较直观的方式,但更多的平台引入了复杂的抢红包模式,而抢到几元或者十几元的用户也不会去费力下载注册平台的App并进行投资。

在采访过程中,一些平台的老客户或者抢到红包的人士表示,单从获客来讲,P2P平台的抢红包很鸡肋。不少投资者表示并不会为了几十块钱注册账户进行投资。投资者王女士向北京商报记者表示,为了20块钱红包,需要注册账户还要进行投资,太麻烦。

获客成本高企

相比以往的送体验金、加息,春节期间多家网贷平台趁着红包大战的东风也下了“红包雨”,究竟是能获得新的客户还是抓牢老客户?

“网络改变生活,红包成为一种习惯,平台年底营销活动在春节获客方面不会有太大的帮助,但是维护客户黏性方面会有一定帮助,是平台与用户保持互动的一种方式,不会预期太高。” 网贷315首席信息官李子川直言。

值得注意的是,汇付天下在近日发布的2015年度《汇付天下P2P网贷行业报告》中提到的最新数据显示,2015年注册用户转化为成功交易用户的比例较2014年又有所下降,最新不足三成,仅为28.9%,也就是说平台吸引来了10个用户最终贡献了交易量的还不到3个,用户转化率偏低导致了大量P2P网贷平台获客成本居高不下。

上海一家不愿透露姓名的平台负责人告诉北京商报记者,现如今一个有效客户的获客成本大概在1000元左右,高的甚至到了1200元。而另一家北京的平台负责人也直言,现如今有效客户的获客成本确实特别高,800-1000元很正常。而早在一年前,一个有效客户的获客成本平均在600元左右,做得较好的平台甚至可以到200-300元一个有效客户,而一个客户的投资金额可能都不如获客成本高。

此前,陆金所董事长计葵生也表示,去年平台尚未盈利,亏损金额中的百分之八九十是获客成本及系统投入。 据了解,获客成本主要包括搜索引擎对关键字的竞价排名;推广广告的投放;行业活动等品牌曝光、品牌推广;运营成本,如促销活动、新用户红包等。

爱钱进创始合伙人张辉认为,随着P2P公司借贷两端获客成本的增加,之前已经完成下线布局的P2P公司将逐步扩大线上获客渠道的拓展,以控制公司规模和运营成本,将从重资产性企业向轻资产性企业方向转化。同时,由于P2P公司提供的是虚拟服务,缺乏物理属性的链接,专注于纯线上渠道的P2P公司或将会面临获客效率的瓶颈。

吸客难题刚刚开始

进入2016年,在行业负面事件、舆论、监管的各方压力下,P2P行业的获客受到很大影响。一方面,源自于互联网思维的规模效应启发,P2P行业长期以来一直采取着烧钱的方式抢夺用户,然而粗暴的营销方式难以获取真正忠实的用户,实际的投入和产出往往不成正比;另一方面,监管的出台,也对一些宣传渠道进行了限制,尤其是广告和线下推广渠道,这也迫使P2P行业转变营销思维,放弃粗暴的营销。

短融网CEO王坤表示,应对获客成本高的问题,平台其实没有特别有效的办法,惟一能做的就是优化渠道,低成本尝试一些新渠道,比如,一些新的线下渠道,还有App推广的渠道。

金融工场董事长魏薇表示,未来的P2P行业要通过特色的产品、良好的品牌影响力,以及服务用户的思维,在用户社群之间形成口碑,进而产生自发式传播,有了忠实的用户,获客和营销是水到渠成的。

“首先是提供良好的产品,让产品自己就能传播是最高级的营销。目前的P2P产品同质化严重,各家都需要在产品端进行创新。一旦出现有特色的产品,并吸引一批忠实的用户,产品就会在用户社群中进行自发式的传播,达到营销的目的。其次是塑造一个让用户认可的公司品牌是用户黏性最有效的保障。最后提供最贴心的服务,为用户解决问题。” 魏薇说道。

也有观点认为,获客越来越难的状态下,P2P平台可能需要进行转型。目前,包括陆金所、人人贷等都在摆脱P2P的定位,进行转型。

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