解密拼好货:8个月从0到100万单

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2016-03-07 08:57 我要评论(0)

本文来源于:新经济100

解密拼好货:8个月从0到100万单

1.

2007年从谷歌出来后,拼好货创始人、CEO黄峥考虑做电商,他在国美、苏宁都站过柜台,看到渠道在发生变革,连锁店的话语权越来越大,品牌商利润越来越薄,这种生态环境对品牌商不利,他想能不能改变呢?就想到了电商。他创办B2C电商网站欧酷卖电子产品,但是这家公司有先天缺陷,段永平投资了他,其他手机品牌不愿意和欧酷合作。

这期间,黄峥见过刘强东两次,意识到自己做不过他。刘强东更强悍,他做柜台生意多年,拿发票能力更强,成本更低,虽然这看起来是小事,在那一刹那是核心竞争力。欧酷一年营业额几亿元,是赚钱的,如果与京东正面竞争的话,必须大规模融资,就意味着股东结构要改,这又要耽误时间。如果打不过京东,就陷入到无意义的消耗战里。

黄峥觉得自己做过促销员,体验过市场,到底不是真正做过生意,相比刘强东,自己不够接地气。“如果我不能赢得战争,我就不应该打。”黄峥说,“一定程度上讲,我跟他是两代人,我需要用自己的身家性命跟他拼吗?没必要。”

2010年,他将欧酷卖给了郭去疾创办的兰亭集势。

这位聪明抽身B2C电商浑水、避开与刘强东交锋的创业者在2016年却告诉「新经济100人」,“时代是一浪推一浪,很难相信30年后中国电商还是现在这些大佬。”

2015年他创办了拼好货,一个基于社交网络做起来的电商公司,首先切入的品类是生鲜。 “我们进来的时候也想过,不至于天真地认为京东不会做生鲜。京东也投了天天果园,也做生鲜,我们每天都会遇到它。但是切入的维度不一样,京东是冷冰冰追求效率的,我们是追求温情和乐趣的,购物体验不一样。你不能既是硬汉又是温柔女人。每个人都有自己的能力圈,刘强东的强处很强,我也有我的强处。对用户行为或者商业的理解不同,这是根本性的差异,会随着规模进一步放大。”

在卖掉了欧酷后,黄峥又带着团队进入门槛很低的电商代运营,创办乐其,这行业两头求人,一头品牌商,一头电商平台。黄峥的解释是“创业就像进城打工要活下去,可以洗碗,但不代表以后还洗碗。”

拼好货运营负责人顾娉娉2007年加入欧酷做工程师,后来在乐其代运营公司里做招商。黄峥定下大方向,只做国外客户的代运营,不要谈小客户。顾娉娉半年没有产出,因为没资源没积累,完全不懂商务合作。谈下第一个客户之后,就顺利多了,在欧酷他们积累了很多电商经验,轻车熟驾。2013年,顾娉娉又调去做寻梦(黄峥创办的一家游戏公司),乐其左右都是甲方,“我们夹在中间很惨”。乐其100多人的团队,一年利润1000多万元,处于上升势头,可不符合黄峥的长远规划。

2013年底,黄峥坐飞机去台湾结果患上中耳炎,一直耳鸣,睡不着觉,休息了9个月。他想了很多东西,要不要直接到美国算了?他又想自己这么年轻,人生的意义是什么,总得做一点事情。中国人在美国创业还是有劣势的,不如在中国。如果能整合社会资源,调动更多的人来做一件影响社会的事,会有更大的成就感。他想到为中国中产阶级提供优质商品。现在大家富足起来,品质生活的供给不足,尤其是大量的二三线城市消费者知道什么是好的,智能手机的普及也改变了人的时间分配和浏览方式,进一步激发了二三线城市用户的购买欲望。

“第一步是做正确的事,很多人对是不是能长期创造价值的事思考不够;第二步是把事情做正确。”黄峥花了很长时间来研究第一步,往正确的方向走,哪怕慢一点也能抵达终点,如果方向错误了,跑得越快,就死得越快。

2015年5月,寻梦做到净利润每月100万美元,净利润率40%。顾娉娉又被调过来做拼好货运营。黄峥告诉他,这可能是他最后一次创业。

黄峥考虑如何把一群相似的人找出来。在PC端,所有的信息聚合在一个中心点——搜索网站上,谷歌和百度由此垄断流量,获得了高额的利润,百度把所有电商的利润给榨干了。但是在移动端,互联网的信息传播方式变了,社交网络里人与人的接触越来越容易,相反,通过搜索来寻找同质化的一群人是不靠谱的,如何利用人和人之间的关系触发传播,这是黄峥他们琢磨的,最终他们想到了拼团的方式:拼好货告诉你有一款性价比高、好吃的水果,如果你凑满3个人或者5个人,就能买下它。

“进入社交网络之后,消费者重新夺回信息传播的主动权,你把部分利润让渡给消费者,相当于从消费者那里买广告。这种模式有先天优势。”拼好货技术负责人陈磊说。

消费者想买到便宜的东西,要做出一点事情来,如果消费者什么都不做,就卖便宜的东西,不可能具备成本优势。拼好货30%的成本优势来自于消费者做了一些事情,帮助拼好货节省了成本。

社会上有些人不知道自己想要什么,可能很有钱,潜意识里依赖别人给他推荐或者暗示,他知道周围亲戚喜欢买什么,就什么最好。以前缺乏沟通场景,现在就构建了沟通场景,不仅能吸引新用户,还能激发老用户的消费。

他们一开始做微信服务号,从水果市场买来一箱水果,正好分成3份,干脆就定下3人团,用户要么一箱买走,要么不买,这样他们库存就没那么多浪费。最初让公司1000多名员工、亲朋们转发,又花了几万元找杭州本地的微信公众号发文章,导来用户,每个用户的成本是2元钱。有了种子用户后,就不再在微信公众号上投放广告。

2015年3月28日拼好货封测,4月10日上线,5月1日5000单,五一小长假是转折点,过后日均订单1万单。

小公司可以通过微信公众号快速上线、积累用户。但是最终要有独立的APP,顾娉娉观察过,老年人使用微信公众号不易操作,需要走3步,而不管年龄多大都能轻松使用,只需要走1步。没有APP,生意肯定做不大。目前,拼好货微信端粉丝800多万人,APP安装量是500多万,日均订单30万单到40万单,来自微信端和APP端的订单各占一半。

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