一猫汽车王辉宇:新车电商的正确玩法是O2O

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2016-03-29 09:31 我要评论(0)

文/贺树龙

当众多创业者争相在二手车电商行业安营扎寨之际,王辉宇却高调宣布一猫汽车进军新车电商领域。二手车人说,新车销售的旧渠道太强大,所以互联网公司没机会,已经耕耘多年却未见大成果的易车、汽车之家似乎也在佐证这一说法。不过,王辉宇却对科技记者表示——是它们姿势不对,新车电商的正确玩法是O2O。

和其他互联网行业的创业者不太一样,王辉宇是个典型的“汽车人”,有着20多年汽车行业经验。1996年,王辉宇创办北京神龙京津汽车销售有限公司,任董事长;2004年,创立北京森普咨询有限公司,任总裁、首席咨询师,专注于4S店的运营咨询业务,直到2014年创办一猫汽车网。

2014年11月,一猫汽车网以汽车资讯上线开局,现在看来,这是个假动作,直至2015年11月,一猫汽车召开发布会,详解了自己的新车电商策略时,才揭开了一猫做“新车电商”的真实面纱。如今,聊起一猫汽车网,创始人王辉宇总会反复强调其“汽车电商平台”的定位和易车、汽车之家的模式有明显区别。

和易车、汽车之家有区别的新车电商应该是什么样子?王辉宇说,一猫想做“资讯+导购+商城+城市店”的一站式O2O模式,这四个环节都以汽车销售为中心。为了提供优于其他竞争对手的体验和服务,一猫汽车要在全国大开线下店(目前已有9家)。

那么,王辉宇如何看待整个新车电商行业?一猫汽车的O2O打法思路何在?

汽车互联网3.0

王辉宇认为,汽车互联网的发展可分成三代:1.0是综合类媒体时代,主要服务于社会大众,比如报纸、门户等;2.0是垂直媒体时代,主要服务于汽车大众,比如汽车之家、易车等;3.0是电商时代,主要服务于买车人群。一猫想做的便是3.0——脱离1.0和2.0资讯为主的形式,以汽车售卖为中心开展业务,资讯为售卖服务,变为从属型业务。

3.0比1.0和2.0的先进性体现在哪里?王辉宇认为,从主机厂和4S店的广告价值角度来说,1.0适合做品牌推广,2.0适合做产品说明,3.0因为更精准的聚集了买车人群,而买车人群又具有H(马上买)A(买哪款)B(打算买)的3个明显购买阶段,所以,无论是品牌推广、产品说明和销售促进,其效果都要明显优于1.0和2.0。

在用户端,3.0的价值在于提供更专注,更专业,更全面的买车服务,具体包括帮选车、帮买车和帮交易。在王辉宇看来,过去,用户在资讯场景(易车、汽车之家)获得资讯、选好车后,大都自主选择了另一个销售场景(4S店,经销商)去买车。一猫只有覆盖更多买车场景,才能为用户提供更好的服务体验。

如何精准聚集用户

王辉宇介绍,一猫的slogan是“买车上一猫”,一猫首先是一个线上卖场,就好像苏宁、国美,用户买电器知道去国美、苏宁,一猫希望用户今后知道“买车上一猫”。所以,通过线上线下的传播,一猫希望告诉消费者“我是卖车的”,保证人群精准。其次,一猫可以把有意购车的用户的信息留下来,向4S店、经销商做线索分发,这一块业务也是汽车之家、易车等企业的收入来源之一,但其线索精准度近年来饱受质疑。

此外,一猫在其全国各大区推出了“一猫买车帮”导购服务,通过线上集客+线下活动的方式,现场撮合经销商和用户进行成交。

除了帮助经销商卖车,一猫还有自己的直营店,直接从主机厂或者4S店拿货进行销售。王辉宇认为,一猫直营店是和4S店平行的渠道,4S店因为有库存压力、急需回笼资金,所以对这种平行渠道有需求;而对主机厂来说,一猫可以买断一些特殊车型,跟4S店的产品岔开,从而形成销售增量。

“我们的模式是把用户平台、汽车媒体、公关公司、活动公司和经销商等销售功能合为一体,形成一个整体的销售业务生态型解决方案。”王辉宇表示。

不可缺失的线下门店

因为自己在传统汽车行业浸淫多年,所以王辉宇的汽车电商策略和其他同类公司不太一样,其中最显著的一个特征是——一猫更注重O2O的另一环,也就是线下门店。

“汽车电商纯靠线上不行。”王辉宇说,电商网站想在网上卖车,但最终要在别人家的4S店交车,这是一个商业悖论。汽车团购这种“拿卖家的钱,替买家消灾”的模式,也是一个商业悖论。

按照一猫的理解,汽车电商网站虽然可以给4S店提供线索分发,帮助后者卖车,但这个生意其实也注定做不大。要想做成真正的汽车电商,就要有自己独特的车型,以及线下交付渠道,这样用户体验才完整和顺畅。

对于O2O,很多创业公司担心线下门店成本高,模式重。王辉宇介绍,一猫的线下店大概200多平,因为依靠线上导流,所以对地理位置要求不高,节省了大量成本。

看样子,一猫目前的线下门店的主要功能还是“卖车”。众所周知,4S店的大门店之所以能生存,是因为有保险、配件、维修等其他盈利点支撑。

回到故事开头,王辉宇为什么不去追捧正处于爆发期的二手车电商?而是选择了看起来短期内不会有突破的新车电商?王辉宇认为,新车才是汽车业务入口,新车业务可以带出保险、汽车用品、金融贷款及二手车等水平业务。新车市场尚未饱和,新车价格还有大幅下降空间,因此,二手车业务还没有到真正发展的时期,至少早了5年。

在提到无论新车电商还是二手车电商都还无法盈利时,王辉宇讲到,当前,无论是投资人、创业者还是关注者,大都很浮躁,都希望看到一个模式或者一个创业能在1~2年内速成,这完全不是个“认真做事的态度”,二次创业成功的王辉宇说:“幸运的是:我们的投资人非常有耐心,他们建议我们,这个模式不要想着很快成功,要有熬5-10年的心态。”王辉宇说,“一个成熟的电商平台,不是一蹴而就的,但总会有勇敢者尝试接纳新模式。请大家给我们一些时间”。

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