路演时如何接住投资人的那些明枪暗箭

  次阅读 作者:智能小宝 来源:互联网 2016-03-30 20:46 我要评论(0)

文/以太资本(微信公众号:xuetang2014)

团队诚可贵,项目价更高

若问谁重要……

当然是让投资人知道最重要!

如果BP是简历,那么路演就是面试

到底TO不TO VC,全要看现场发挥

不经意间眼神交换,犹如一场短兵相接

哪怕只是举手投足,都能决定战局输赢

在前言后语环环相扣,无招有招险象环生的路演现场

如何才能接住明枪暗箭,将分寸拿捏的恰到好处?

学妹教你路演兵法

知己知彼,百“演”不殆

(以下战例都来自以太FA提供的真实融资案例)

一、路演前·始计篇

“多算胜,少算不胜,而况于无算乎!”

在真正见到投资人之前,应做到“准备充分、全力以赴”。

穿着得体,举止正常

战例

有一对创业者夫妇,都是英国剑桥大学的硕士,创业项目技术含量也很高;结果穿的太过“乡非”,往那一坐还小施一技“抖脚神功”,让投资人产生了“五线城市夫妻店”的即视感;

还有一个创业者翻出一张扑克脸、皮鞋擦到反光,比投资人的老板还要正式三分,搞的投资人额头汗涔涔,黑线小三根。

注释

明明不是A4腰还敢穿着太随意,导致没等展现内在,先被形象打败;

衣着就像闹着玩儿似的,路演也就只会逗你玩,别总做一些伤敌三百自损一千的事情。

穿的越正式越好也是一种误解,太规整的服饰会给人一种过重的形式感,给投资人造成压力;

西装穿不好,不是要急眼就是卖保险。

以太FA推荐对策——美人计

“兵强者,攻其将;将智者,伐其情”。

路演是展现个人魅力最直观的方式,得体的着装是对自己和投资人最基本的尊重,并直接关系到整个路演过程的气氛。

1. 路演中想要和投资人相看两不厌,就和TA保持一样的画风:正式中有一点点随意,优雅里带一点点性感的休闲商务装扮最为妥当。(简单来说就是闷骚)

2. 创业者擦亮点外在,投资人才好看清点内在; 其实最终还是主要看气质(摊手)

讲好你的故事

战例

某移动电商项目CEO只知道单量和收入,当提到 “毛利和净利”、“客单价和复购率”、“活跃度和留存率”的时候,却是一副“风好大我听~不~清~”的表情;

有些创业者是“超级演说家”,不顾投资人的反应说到自嗨,2个小时fly by也照样没逻辑没重点,完全变成一场露天海选式的个人脱口秀;

注释

对自己“亲生”的项目情况和具体数据不能如数家珍,只会让投资人怀疑这项目是隔壁老王的,从而留下一种很不专业且很不靠谱的感觉;

还有的创业者缺乏随机应变的能力,虽然之前将“演讲稿”强行背下来,但是当被投资人临时发问打断的时候就懵圈,顺着一条岔路说出去,太重细节忘了主线;最后发现出轨太远已经拉不回来了。

以太FA推荐对策——有备无患

书云“居安思危,思则有备,有备无患”;

为了防止路演进行时的各种BUG发生,创业者需要在面见投资人之前将融资“故事”进行认真打磨。

1. 假设一切顺利的情况下,整个陈述过程的时间分配大体遵循“二四法则”,即创业者自述20分钟,和投资人交流40分钟。

2. 从叙述逻辑出发有两条路可以走通:

A从市场机会描绘出发,讲用户的需求, 给出解决方案、具体做法,陈述团队优势。

B从团队自我介绍开始,讲如何发现用户需求,进一步描述市场机会,以及选择原因,最后讲解怎么做。

3. 针对投资人“乱入”的情况准备一套plan B,确保被带跑之后,还能找到回家的路。

(隐藏副本:如果有的投资人给出了主线逻辑的提示,一定要跟着他的提醒来!乖,听话就不会迷路。)

对症下药

战例

某领域创业者就自己的项目说了半天,投资人投过去一双水汪汪的大眼睛

“于是,可以先介绍一下市场环境吗?”

某领域创业者就自己项目的市场环境说了半天,投资人投过去一双火燎燎的大眼睛

“于是,可以直接介绍一下具体的项目信息吗?”

注释

对于行业领域来说,比如医疗某些细分领域,是新晋“小花旦”,还处于相对上升状态,投资人对其了解普遍不算深刻,如果没有宏观市场的介绍普及,投资人很难理解项目本身;

反之,如金融领域,已经是发展成熟的“大青衣”状态,投资人对领域信息已经足够了解。再去长篇大论的介绍已知信息,只会有一种“我裤子都脱了你就让我看这个?”的赶脚。。。

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