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实录:一个搜索代理商的典型生活
来源:互联网   发布日期:2006-11-21   浏览:520次  

导读:闹钟响了,正好是6点50分。王秀敏发了6秒钟的呆,匆匆从上铺爬下来,不小心碰倒了下铺垒放的几个脸盆,发出震天动地的声响。    这是一间20多平米、收拾得很整齐的小屋,有独立的卫生间,但没有厨房。28岁的河南女子王秀敏用十分钟洗漱完毕,用 ......

闹钟响了,正好是6点50分。王秀敏发了6秒钟的呆,匆匆从上铺爬下来,不小心碰倒了下铺垒放的几个脸盆,发出震天动地的声响。   

这是一间20多平米、收拾得很整齐的小屋,有独立的卫生间,但没有厨房。28岁的河南女子王秀敏用十分钟洗漱完毕,用了将近半个小时来打粉底和抹护肤品。7点30分,王秀敏仔细锁好房门,走下6层楼梯,推出了新买的26自行车。7点45分,王秀敏把车子停在车道沟一个新盖的小区门口。   

这个小区还没有最后完工,绿地上还堆着不少建材,几个面庞黝黑的小保安在建材附近来回巡逻着。已经进驻小区的500多户中,至少有2家是王秀敏公司的同行王秀敏自己开的公司卖各大网站的搜索排名快两年了,在业内也算小有名气。   7点55分,王秀敏打开位于这个小区17号楼12层1205室的房门,从卫生间用脸盆接了些水,开始打扫这间两室一厅的办公室。   

这间办公室是王秀敏租下的,每个月租金3500元,这比她住宿的那间价格贵了5倍。王秀敏的公司名字叫做“智诚鑫”,是王秀敏自己起的,意思是“用智慧和诚信去赚钱”。   

王秀敏家在郑州附近的一个县级市,她是家里的第二个女儿,下面还有一个弟弟。十年前王秀敏从中专毕业,现在这个卖搜索的公司是她创办的第二家公司,但却是她的第六、或者第七份工作。在中专学统计的王秀敏做过医药、房地产、电脑配件、软件等多个行业,但工作性质大多是销售。一年半以前,王秀敏办的第一家电脑培训公司倒闭清算,王秀敏作为大股东,一分钱都没分到。她又跟朋友临时借了十万元,注册了新公司。把十万元还给朋友,她转身又从家里拿了1万5千,用1万零五百交了现在的办公室三个月的房租,剩下的钱招了12个员工。   

将近8点30分,员工们陆续来了,不过有两个人迟到这两个人最近总是迟到,王秀敏说这两个人很可能是已经找好了跳槽的“下家”,很快就会离职了。   

8点35分,王秀敏简单地给员工们讲了话,大意是快过五一了,鼓励大家好好做。她特别提到昨天新来的两个小女孩小嘉和小莉,要老员工们“多带带她们”。8点40,员工们开始工作。王秀敏把小嘉和小莉叫到自己办公室两室中较小的那间给她们分配了行业,所谓行业就是卖搜索排名的大致范围。小嘉分得的主要行业是餐饮,小莉是手机和专卖店。   

“你们以前都上过网”王秀敏开始培训,“知不知道什么是搜索引擎?”两个小女孩表示不清楚。“搜索引擎就是几个网站,谁想买东西就在上面找”,当着记者的面讲这么“初级”的东西,王秀敏似乎有些不好意思,也显得有些着急。“但是东西好多,有几百千万条,哪些排在前面哪些排在后面?这排名就是有价值的”王秀敏开始切入正题,“你们一人领一本电话簿,在自己那个行业多打电话问问人家要不要买‘搜索排名’就行了,有想买的就转给我,我来跟他们谈价格”。可能是怕两个小女孩不尽心,王秀敏又规定她们每人每天要打50个电话以上,并且打了哪些要记录下来。   

“没办法,都是初中毕业生。这个行业就是这样,人员素质低”送走两个小女孩,王秀敏转过头来跟记者说,“制约我们公司发展的一个是资金,一个就是人才。”   王秀敏的招人标准比较高,因为她觉得买搜索排名的范围太广了,这就要求卖排名的人必须知识面要宽,要知道什么东西最能打动对方。从这个意义上来说,卖搜索跟普通的销售工作有很大差距。   

算上王秀敏自己和新来的两个小姑娘,“智诚鑫”现在有11个人。这比王秀敏最初成立这个公司的时候少了两个人,比2003年5月份人数最多时少了六个人。“那时候生意好,大家都不敢出来做广告,都在网上卖东西”,王秀敏说的是非典期间,“那时候是他们打电话找我们,我们根本不用打折,那几个月每个月销售都能将近20万。”   

那确实是一段黄金时间,2003年5月份,仅王秀敏一个人就卖出了6、7万的销售额。很多时候,王秀敏卖的是整套方案,也就是企业邮箱、竞价排名、广告服务等综合打包下来,一共收费1万多块。这里面利润还是很丰厚的一般的行规,搜索产品各网站给代理商的折扣是六折,也就是说,卖1万块的搜索排名服务,代理商理论上可以得到4000元的利润,企业邮箱等的利润还要更高。如果销售的量比较大,能够成为某产品的银牌、金牌代理商,则可以拿到的折扣还会更低。   

可惜好景不长,到2003年8月份,王秀敏明显感觉到“市场乱了”。那时候正是媒体第一次掀起炒作狂潮的时候,经过很多宣传和蛊惑,很多人都认为卖搜索排名是一个暴利的行业,很多人挤进来,“整个行规都乱了,新来的不懂这个行业,就会降价降价再降价”。   

仅北京市场,最多的时候搜索代理商就一度达到500家以上。新来者有一些实力比较雄厚,这些公司气势汹汹,纷纷打出了降价牌。有一家规模很大(员工30多人)的公司甚至报出了55折的低价。王秀敏分析,这家公司是为了保持从某网站拿到的低折扣,为了放量增长而不惜赔本。但不管多么不可思议,市场确实开始浮躁起来。   

“智诚鑫”坚持不降价,刚开始的时候老客户还不说什么。可到了2003年11月,王秀敏感受到了降价给行业带来的压力。很多她的销售人员找她哭诉,别人都6折7折了,咱们不打折怎么卖?那段时间,老客户流失严重,老员工也在大量流失到2003年年底,“智诚鑫”公司的业务员从17个减少到只剩下4个。为了维持生存,王秀敏把给业务员的底价降到了8折。   

中午12点10分,王秀敏热情招呼记者一起吃盒饭。同吃的除了小嘉和小莉,只有另一个小男孩。至于其他人,“卖不出去东西,在办公室呆着也郁闷,都跑到客户那里去了”,王秀敏轻描淡写地说。   

"智诚鑫”给员工的底薪是500元,另外根据售出价格不同,可以拿到10%上下的提成,通盘算下来,业务员平均月收入在一千多元如果销售额达到1万5千则工资可以达到2000但王秀敏这里还没有人可以达到,以前有过一个,可惜现在已经跳槽走了。所有业务员没有伙食补贴和其它任何补贴,去客户那里都是自己坐公车。王秀敏告诉记者,“智诚鑫”给员工的待遇在这行里算是很好的了。普通的公司,大多只给业务员200-300的底薪,甚至不给底薪。办公环境也往往在半地下室,招来十几个人,一天十个小时,逼着他们不停地打电话,这就是一间搜索代理公司最常见的形态。   

业务员中82、83年出生的比较多,大多是中专或者初中学历,没有一个北京人。王秀敏说按照合同,如果他们做够了两年,将给他们上保险,但目前还没有一个业务员能达到这个期限。   

“我自己觉得对员工已经非常好了,可他们对我呢?”,王秀敏感觉很委屈,因为已经有太多次,她的员工学会了销售技巧,拿着客户资源就跑了,自己开个新公司或者跳槽到其它公司。这样的情况从春节以来已经发生了三次,“现在有那么多培训,我都不知道该不该送他们去学习,难道就为了让他们学会了来打我的价格?”   造成这种情况的根本原因,王秀敏觉得是几大网站对代理商的管理比较混乱,另外进入门槛太低。以某知名网站为例,只要能交够一两万的保证金,就可以取得其代理商资格。哪怕因为某些原因曾经被取消过资格也没有关系,那个人还可以去从别的代理商那里分包,作“二代理”。“你可能都不相信,有时候二代理拿到的折扣比我们还低!”王秀敏愤愤不平地说。   

15点30分,外面办公室的那个小男孩敲门进来,问王秀敏说客户要75折签半年,可不可以接受。王秀敏拽过小男孩嘀咕了半天,最后没办法,还是接受了这个价格。王秀敏的脸色不太好看。   

说起企业邮箱业务,王秀敏很高兴。她把下半年的重点放在企业邮箱上面,因为这行利润更高,而且人也容易找,“卖邮箱的变数不像搜索那么多”。王秀敏说不会放弃搜索行业,因为这行的利润还是蛮高的5、6个人,考虑到办公费用和各种税费,每个月营业额达到4、5万就可以扯平,基本上不会赔本。但王秀敏暂时还不想投入太多精力在搜索市场上,因为面前是洗牌的格局。“现在的代理商肯定会死一大批,就连运营商(各搜索网站)之间也在洗牌,它们之间谁能活下来还不一定呢。我一点儿也不急,投入小一些,能坚持过这个冬天,不让他们把我清理下来就行”。   

什么样的运营商能活下来?王秀敏说肯定是那些稳定、名气大、用户多的。“去年下半年,我作某网站的推广,结果三天两头出问题,总是说升级。今天排到前面,明天又看不见了,这样肯定不行。后来他们给我对半的利润,我都坚决不做”。   王秀敏的公司目前营业额每月在10万上下,扣除工资、房租等最后能剩下1到2万。公司现有各类客户1000个左右,其中大多是新开发的客户,王秀敏统计过一次,结果是能够在第二年续的不超过40%。这个比例也是一个比较平均的数值,王秀敏很清楚地知道她的同行都在做什么。仅在北京,从事跟“智诚鑫”一样业务的公司就有340家左右,最大的一家有近千名业务员,但一般不超过20人。   

18点30分,业务员们陆续走了。这一天,算上小男孩,共有三个业务员卖出了搜索排名,其中最高的一个是用85折卖出去的。大部分业务员都表现得很安静,不管是卖出去的还是没卖出去的,看不出脸上有什么表情。开销售总结会的时候,不知道为了什么,有两个小女孩一直在兴奋地窃窃私语。   

20点25分,王秀敏骑车回到出租屋。虽然作了老板,但因为在创业,她给自己的工资只有1500元每月。基本上除了房租和早晚饭,就剩不下什么。“我很多花销可以在公司报销”,王秀敏解释说自己的生活并不艰苦。   

20点45分,嚼着用饮水机“热水”泡的方便面,王秀敏指着窗外一片新盖的小区对记者说,她新买的三室一厅的大房子就在那里。能够不再租房子,在自己的房子里面办公,是她飘在北京四五年来的最大理想。

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